2019-12-07

Come conoscere il posizionamento competitivo del tuo hotel rispetto agli hotel concorrenti: gli indici ARI, MPI, RGI

Non si può migliorare ciò che non si misura. Quando definisci il pricing per la tua struttura e per le tue camere, la strategia di marketing e di revenue management, la distribuzione su diversi canali di vendita, o identifichi le attività necessarie per aumentare i tuoi ricavi, devi tenere sotto controllo alcuni importanti indicatori utili per il tuo business.

Se non lo facessi sarebbe come andare in autostrada senza il quadro sul cruscotto.

Ci sono tanti indicatori importanti da monitorare e questo può confondere, allontanandoti dal tuo obiettivo.

Per sapere se la tua struttura è performante devi monitorare i giusti indicatori di misurazione (KPI).
In questo articolo ne scoprirai 3 fondamentali, che ti permetteranno di  conoscere le informazioni alla base in grado di orientare ogni decisione strategica riguardante la gestione alberghiera.

Non occorre che tu tenga sotto controllo costante tutti gli indicatori, in questo articolo ne scoprirai 3 fondamentali grazie ai quali sarai in grado di conoscere le informazioni alla base di qualsiasi decisione strategica riguardante la gestione alberghiera. Con questi indicatori potrai ad esempio:

  • conoscere le tue performance rispetto ai tuoi hotel competitor in termini di occupazione e tariffe medie acquisite
  • capire se le tue strategie di revenue management e di marketing stanno funzionando
  • conoscere l’attrattività della tua struttura rispetto alla tua destinazione
  • ottenere finanziamenti comunicando alla tua banca il tuo posizionamento rispetto al business sul tuo mercato locale

Questi tre indicatori sono:


MPI  - market penetration index - indice di penetrazione di mercato, è calcolato come la tua occupazione / la media dell’occupazione dei tuoi competitor


ARI - Average Rate Index, indice delle tariffe, è calcolato come la tua tariffa media rispetto alla media delle tariffe acquisite dai tuoi competitor


RGI - Room Revenue Generation Index, indice di generazione dei ricavi, è calcolato come il tuo revpar /revpar medio dei tuoi competitor

Questi indici possono essere calcolati in diversi periodi di tempo e rapportati con diversi gruppi di hotel competitor presenti nel mercato in cui ti trovi.

MPI, RGI e ARI dovrebbero essere sempre superiori a 100.
Se il valore di questi indici è pari a 100 significa che stai performando esattamente come la media del tuo mercato o competitive set. Se invece è superiore a 100 significa che la tua struttura sta performando meglio, se inferiore a 100 significa che il tuo hotel si è assicurato una quota minore di occupazione rispetto al mercato o gruppo di competitor.

Se il tuo valore dell’indice infatti è pari a 100 significa che stai performando esattamente come la media del tuo mercato o gruppo di hotel che prendi a riferimento, se è superiore a 100 significa che stai performando meglio, se inferiore a 100 significa che sei sottoperformante. Ad esempio se il tuo MPI fosse 90, significa hai un tasso di occupazione medio inferiore del 10%, ovvero che alcuni dei tuoi competitor stanno convertendo più business, ottenendo più occupazione. se il tuo RGI fosse 120 significa che la tua strategia ha portato il tuo hotel ad avere una capacità di generare ricavi  superiore del 20% rispetto al gruppo di hotel che hai preso a riferimento.


Come avrai già intuito il tuo valore RGI dipende dai tuoi valori MPI e ARI, ovvero dalle tue strategie di pricing o di occupazione. Infatti, la tua capacità di generare ricavi espressa in RGI è diretta conseguenza delle tue scelte strategiche come ad esempio ridurre i prezzi (ARI più basso) per favorire più elevate occupazioni (MPI più alto) o vice versa. A prescindere da quale sia la tua strategia se focalizzata su occupazione o tariffe più alte, l’unico valore importante che determina l’attrattività della tua struttura è l’RGI, ovvero la tua capacità di generare ricavi.

È importante monitorare i giorni in cui stai ottenendo un RGI superiore o inferiore, identificate i giorni della settimana o weekend, il segmento di mercato più o meno profittevole per te rispetto ai tuoi competitor, e il pricing per ogni segmento di mercato.


Dove si possono monitorare queste importanti informazioni?

Potrai monitorare il tuo ARI, MPI e RGI giorno per giorno rispetto ai tuoi competitor su HBenchmark che è il quadro di controllo del tuo hotel. In HBenchmark questi indicatori vengono calcolati in automatico e potrai vedere chiaramente quando si accendono le spie. Le spie su HBenchmark ti permettono di conoscere immediatamente quando il valore di questi indicatori è sotto a 100, e attuare tutte le tattiche necessarie per evitare che piccoli problemi portino gravi conseguenze sul tuo business.


Vediamo un esempio pratico

Nella dashboard di HBenchmark vediamo come il posizionamento dell'hotel rispetto ai suoi competitor sia MPI di 101.2 e ARI 81.2, e RGI di 82.3 ma in trend crescente (+ 3,3% nell’ultimo anno). Questo significa che l’hotel ha in atto una strategia che mira ad aumentare l'occupazione a discapito dei prezzi medi. L’RGI ci indica come questa strategia non sia vincente rispetto ai competitor in quanto l’RGI, ovvero la capacità di generare ricavi, è inferiore a 100.


Di seguito l'articolo completo

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