2018-02-20

Revenue Management Alberghiero

Che cos’è il Revenue Management Alberghiero?

Da oltre 30 anni si sente parlare di massimizzazione dei ricavi e di Revenue Management, evoluzione dello Yield Management che si è progressivamente diffusa anche in ambito alberghiero. Ma di cosa si tratta? Facciamo un po’ di chiarezza partendo innanzitutto dalla definizione di Hotel Revenue Management.

Per Revenue Management Alberghiero si intende un insieme di attività coordinate che puntano ad ottimizzare l’occupazione e a massimizzare i ricavi dell’albergo: quest’obiettivo viene raggiunto tramite una gestione integrata del prezzo e delle camere disponibili che cerca di prevedere il comportamento della domanda. In parole semplici, il suo obiettivo è vendere il giusto prodotto, al giusto consumatore, al giusto prezzo nel momento giusto.

Il revenue manager cerca quindi di influenzare il comportamento della domanda (un elemento flessibile) in funzione della capacità dell’albergo (un elemento fisso). Ma come può riuscirci? La soluzione è segmentare la domanda. Essa, infatti, non è uniforme in quanto i clienti sono diversi tra loro e assumono comportamenti differenti: applicare prezzi diversi rivolti ai vari segmenti della domanda ci porterà ad ottenere da ogni cliente la massima somma che è disposto a pagare per il nostro servizio e ad aumentare i nostri ricavi.

Ora che abbiamo ben chiaro questo approccio, come possiamo metterlo in pratica? Vediamo brevemente in quali fasi è articolato il processo di Hotel Revenue Management.

  1. Segmentazione e Pricing
    Innanzitutto dobbiamo definire i segmenti di clientela che vogliamo servire; una volta completata quest’operazione, applicheremo una o più tariffe a ciascun segmento a seconda dei servizi offerti e dei costi operativi dell’albergo.
  2. Previsione (Forecast)
    Nella seconda fase effettueremo una previsione delle vendite basata sull’analisi dei dati storici, delle prenotazioni on the book, dell’andamento del mercato e dei nostri competitor.
  3. Ottimizzazione
    Nella terza fase ottimizzeremo le tariffe in base alle previsioni di vendita in modo da massimizzare i nostri ricavi.
  4. Booking
    L’ultimo step consiste nell’applicazione delle regole definite in fase di ottimizzazione e nella registrazione delle vendite effettuate per valutare l’efficacia della nostra strategia di Revenue Management.

Ricordiamoci che a queste quattro fasi fondamentali va aggiunta quella di controllo, in quanto è necessario monitorare costantemente eventuali cambiamenti nel comportamento dei clienti, del mercato e dei competitor. Una piattaforma di hotel benchmarking come HBenchmark può agevolare notevolmente il lavoro del revenue manager, in quanto permette di scegliere tra un’ampia gamma di KPI (indicatori) come Occupazione, ADR e RevPAR e fornisce dati storici e previsionali sull’andamento del mercato e sul comportamento degli hotel competitor.

Con questo post abbiamo cercato di darvi una definizione di Revenue Management Alberghiero ed una spiegazione sintetica delle attività svolte dal revenue manager. Continuate a seguire il nostro blog per scoprire di più su quest’argomento!


Di seguito l'articolo completo

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